Entrevista con el Director de Ventas Markus Schöck
Más dinámica, centrada en el cliente y orientada a soluciones: en 2024, el Grupo HELUKABEL inició una reestructuración integral de su división de ventas. El objetivo es seguir promoviendo la evolución de proveedor de productos a proveedor de sistemas de tecnología de conexión eléctrica, y apoyar a nuestros clientes a nivel global con soluciones personalizadas. En esta entrevista, Markus Schöck, Director del Área de Ventas en Alemania, ofrece interesantes perspectivas sobre el proceso de transformación y explica qué papel desempeñará la asociación con el VfB Stuttgart
Señor Schöck, usted ha trabajado en HELUKABEL durante más de 20 años, lo que lo convierte en un veterano dentro de la empresa. ¡Cuéntenos un poco sobre su trayectoria!
Comencé en HELUKABEL hace 23 años en el área de ventas para el sur de Alemania. Después de solo una semana en la oficina administrativa, tuve la oportunidad de asumir un puesto en el departamento de ventas internas. Estuve en esa posición durante diez años, asumiendo cada vez más responsabilidades, incluyendo el liderazgo de equipo. En 2010 me ofrecieron un puesto como gerente de ventas y, en 2014, me convertí en el Gerente de Ventas para el sur de Alemania, con 15 colegas tanto en la oficina como en campo. Como joven directivo, mi equipo fue excepcional al apoyarme, y aún hoy estoy agradecido por ello. Desde el año pasado, asumí el cargo de Director de Ventas para toda Alemania.
A lo largo de los años, HELUKABEL ha crecido y evolucionado significativamente. ¿Qué han significado para usted estos desarrollos y cuáles han sido los cambios más relevantes?
El HELUKABEL de hoy ya no es comparable con el de hace 23 años. Durante este tiempo, nos hemos desarrollado enormemente en cuanto a nuestras capacidades logísticas y de producción. Hemos ampliado nuestro portafolio de productos y fundado numerosas filiales en otros países, lo que ha transformado a HELUKABEL en un grupo empresarial internacional. Me alegra mucho poder formar parte de este apasionante recorrido. Como empresa familiar, incluso el cambio generacional que tuvo lugar en los últimos años fue un éxito. Estoy impresionado con nuestro Director General, Marc Luksch, quien asumió el cargo de su padre y ahora lidera la empresa con éxito hacia el futuro por mérito propio.
Desde entonces, “Cables, Conductores y Accesorios” se ha transformado en un portafolio considerablemente más amplio de tecnologías de conexión eléctrica, incluyendo cadenas portacables y módulos de sistema listos para instalar. ¿Qué impacto ha tenido esto en su trabajo en ventas?
Para nosotros, esto representa una gran oportunidad. En la industria de cables y conductores, HELUKABEL ya tenía una muy buena cuota de mercado; sin embargo, en el negocio de soluciones, aún hay mucho potencial. En ventas, por supuesto, necesitamos ampliar nuestra mentalidad y adoptar una forma de pensar más orientada a soluciones. Los cables como producto requieren mucha asesoría, pero con soluciones de sistema completas, debemos trabajar mucho más estrechamente con los clientes. Ciertamente tenemos mucha experiencia en la que apoyarnos. Por ejemplo, desde hace tiempo desarrollamos procesos de embalaje personalizados y conceptos logísticos para clientes. Debemos expandir este enfoque para realizar completamente la transición de proveedor de productos a proveedor de sistemas. Al diversificarnos aún más en este sentido, podremos ofrecer a nuestros clientes un valor significativamente mayor.
¿El trabajo en ventas de hoy en día se parece en algo al de hace 20 años?
Muchas cosas han cambiado de forma fundamental. Por ejemplo, cuando comencé, cada mañana teníamos una pila de faxes esperándonos en el escritorio. Como las tarifas nocturnas eran más económicas para nuestros clientes, la mayoría de los pedidos y consultas llegaban durante la noche. Pasábamos el día procesándolos. Hoy en día, todo es mucho más rápido, con la mayoría de los pedidos llegando electrónicamente durante el día. Sin embargo, hay algo que no ha cambiado: los negocios todavía se hacen entre personas, y queremos seguir enfocándonos en eso. Por eso estamos impulsando fuertemente la digitalización en HELUKABEL. No para tener menos contacto con nuestros clientes, sino para tener más tiempo para ellos y estar disponibles con nuestro conocimiento cuando lo necesiten.
HELUKABEL reorganizó por completo la estructura de su departamento de ventas este año. ¿Qué motivó este cambio y qué efectos ha tenido en nuestra colaboración con los clientes?
Decidimos reorganizarnos para poder reaccionar con mayor flexibilidad a las cambiantes exigencias del mercado y a las necesidades de nuestros clientes. La competencia se ha vuelto más intensa, y no solo queremos ser más eficientes, sino también más competitivos. Nuestras estructuras anteriores funcionaban bien, pero nos limitaban en cuanto a la rapidez de respuesta. Con la reestructuración, ahora podemos responder a las consultas de los clientes de forma más rápida y precisa, lo cual representa una ventaja competitiva importante a largo plazo.
HELUKABEL está ahora representada a nivel global en más de 40 países y, al igual que muchos de sus clientes, tiene un enfoque internacional. ¿Qué impacto tiene esto a nivel de ventas y cómo interactúan entre sí las diferentes filiales nacionales?
La comunicación con las filiales internacionales se ha intensificado con los años y ha sido muy exitosa. Un elemento importante para esto fue la implementación de nuestro sistema de Gestión Global de Cuentas (Global Account Management), que actúa como una interfaz adicional entre países. En China, incluso comenzamos a operar en una nueva planta de producción este año. Este tipo de pasos son muy importantes para mí, ya que debemos estar presentes donde están nuestros clientes. Los ingenieros mecánicos que desarrollan sus máquinas en Alemania quieren construirlas en el extranjero con la misma calidad. Si queremos ser un socio fuerte donde están nuestros clientes, debemos estar preparados para ofrecer soluciones adecuadas en ese país.
A partir de esta temporada de la Bundesliga, HELUKABEL es ahora Socio del Club VfB Stuttgart, gracias a su iniciativa. ¿Cómo surgió esta cooperación y qué podemos esperar de ella?
Tuvimos el primer contacto con el club en una feria comercial. Poco después siguieron las primeras conversaciones, en las que pude participar, y en las que evaluamos nuestras opciones. Esta asociación con el VfB nos brinda la oportunidad de ampliar considerablemente nuestro alcance a través de las redes sociales y también a nivel internacional cuando el club viaja al extranjero, por ejemplo. Nuestra intención es que, a través de esta colaboración, HELUKABEL sea reconocida en la región de Stuttgart por lo que realmente es: un actor global y uno de los más grandes en nuestra industria. Muchos de nuestros clientes, por ejemplo en la industria automotriz o en la ingeniería mecánica, ya lo saben, pero aún no lo hemos comunicado al público en general. Nuestra presencia junto al VfB servirá para mejorar el reconocimiento de nuestra marca, algo que considero que nos hemos ganado con mucho esfuerzo.
Esta temporada, Stuttgart juega en la Champions League por primera vez en mucho tiempo. Siguiendo con ese tema, ¿en qué liga ve actualmente a HELUKABEL?
En nuestra industria, definitivamente estamos jugando en la Champions League, y tenemos el trofeo a la vista. Pero para lograrlo, debemos esforzarnos por alcanzar el máximo rendimiento como equipo. Es, esencialmente, lo mismo que ocurre con el VfB Stuttgart. Cada miembro del equipo tiene un rol claro, y solo mediante compromiso y trabajo en equipo perfecto podemos tener éxito. La reestructuración del departamento de ventas nos ha ayudado a colaborar mejor, actuar con mayor eficiencia y alcanzar el éxito juntos. Al igual que un equipo de fútbol bien coordinado, solo podemos ganar como una unidad cohesionada.
Poniendo a Markus Schöck en aprietos!
¿Té o café?
Me gusta mucho tomar té, pero a veces el café con solo presionar un botón es más fácil.
¿Traje o jeans?
Me siento más cómodo con un par de jeans, pero no me molesta usar trajes.
¿Amanecer o trasnoche?
Definitivamente soy madrugador. Salgo a correr por la mañana mientras mi familia aún está durmiendo, y cuando los demás se despiertan a las 8, ya estoy contento de haber logrado algo.
¿Prefieres snacks dulces o salados?
Prefiero ambos juntos. El chocolate con miel y sal o frutos secos es uno de mis favoritos.
¿Prefieres practicar deportes o verlos?
Prefiero practicar deportes yo mismo. Por ejemplo, salgo a correr o andar en bicicleta. Pero cuando juega el VfB, por supuesto que lo estoy viendo.
¿Verano o invierno?
Prefiero el verano. Disfruto pasar tiempo en la orilla del lago, lo cual no es tan agradable en invierno.
¿Ir de campamento o quedarse en un resort?
Intento hacer ambas cosas al menos una vez al año. En el verano, vamos a acampar cerca de casa, y cuando hace frío aquí, visitamos un hotel en el sur.
¿Montañas o el mar?
Prefiero mucho más el mar para las vacaciones, pero los fines de semana también me gusta visitar las montañas. Allí encuentro que puedo relajarme mucho mejor que en otros lugares.
¿Música o podcasts?
Soy un gran oyente de música y tengo un gusto muy amplio, desde cuartetos de cuerdas hasta AC/DC. También me gusta escuchar podcasts informativos para expandir mis horizontes.
¿Ciudad o pueblo?
Prefiero un pueblo justo afuera de una ciudad grande. Allí tienes aire fresco, pero también entretenimiento cerca.
¿Series de TV o libros?
Para ser honesto, no tengo tiempo para ninguno de los dos. Sin embargo, como paso mucho tiempo en el coche, me he convertido en un gran fanático de los audiolibros.