Markus Schöck Salmenta buruarekin elkarrizketa
Dinamikoagoa, bezeroarengana eta soluzioetara zuzenduta; 2024an HELUKABEL Group-ek salmenta esparru barruan berregituraketa eman zen. Helburuak berdina izaten jarraitzen du, produktuen hornitzaile izatetik konexio elektrikoen teknologien sistema hornitzaile izatera pasatzea eta gure bezeroei babesa eta aholkularitza eman neurrira eginiko soluzioak eskainiz. Elkarrizketa honetan, Alemaniako salmenta esparruko zuzendariak, eraldaketa prozesu horri buruzko ikuspegi interesgarriak eskaintzen ditu eta zein paper jokatuko duen elkarteak VfB Stuttgart-ekin.
Schöck jauna, HELUKABEL-en 20 urte baino gehiago daramatzazu beraz beteranoetako bat zarela esan daiteke. Kontaiguzu pixkat zure ibilbideari buruz.
HELUKABEL-en duela 23 urte hasi nintzen lanean Alemaniako hegoaldeko salmenta esparruan. Bulego administratiboan astebete egon ondoren, barne salmenta sailean postu bat izateko aukera izan nuen. Postu horretan 10 urtez egon nintzen, erantzunkizun handiagoak hartuz, talde lidergotza barne. 2010ean salmenta buru postua eskeini zidaten eta 2014an Alemaniako hegoaldeko salmenta buru izendatu ninduten, 15 lankide nituelarik bulego eta bisitak egiten. Zuzendari gazte bezela, nire taldeak asko lagundu ninduen eta oraindik ere asko eskertzen diet eman zidaten babesa. Aurreko urtean, Alemaniako salmenta buru kargua hartu nuen.
Urteetan zehar, HELUKABEL asko hazi da eta bilakaera ezinhobea izan du. Zer suposatu dute zuretzako garapen horiek eta zeintzuk izan dira aldaketa esanguratsuenak?
Gaur egungo HELUKABEL-ek ez dauka zerikusirik orain dela 23 urtekoarekin. Denbora guzti honetan, gure ahalmen logistiko eta produktibotan asko hazi gara. Gure produktu sorta asko zabaldu da eta herrialde askotan zabaldu ditugu enpresa eskumendekoak; honek HELUKABEL mundu mailako enpresa taldea izatea ekarri du. Asko pozten naiz ibilbide honen partaide izateaz, belaunaldi aldaketa bat ere ezagutu dugularik. Oso harrituta nago gure zuzendari nagusiarekin, Marc Luksch jaunarekin, bere aitaren kargua jaso zuen eta gaur egun arrakasta handiko enpresa talde hau gidatzen du bikaintasun handiarekin
Ordutik honera, “Kable, eroale eta osagarri”-etatik eskaintzen den produktu sorta askoz ere zabalagoa da konexio elektrikoen teknologiara zuzenduz, gaur egun kableak garraiatzeko kateak eta energi sistemak ere daudelarik produktu bezela. Honek nola eragin du zure lanean?
Guretzat erronka haundia da. Kable eta eroaleen industrian, HELUKABEL-ek merkatuko zati handi bat zeukan irabazita; hala ere, soluzio osoen merkatuan oraindik lan dexente dago egiteko. Salmenta esparruan, noski, gure pentsamoldea handitu eta aldatu behar da soluzioetara zuzenduz. Kableek produktu bezela aholkularitza handia behar dute, baina soluzio osoekin, oraindik eta ere erlazio estuagoa eduki beharra dago bezeroekin. Eta horretarako esperientzia zerbait ere badaukagu. Adibidez, bada denbora bat neurrira eginiko enbalaje prozesuak egiten ditugula eta baita logisitka arloko aplikazioak ere. Ikuspegi hau zabaldu behar dugu produktu hornitzaile izatetik soluzio osoen hornitzaile izatera osorik pasatzeko. Zentzu honetan dibertsifikazioa bultzatzeak, gure bezeroei balore handiagoa eskeintzea suposatuko du.
Salmenta lanak zerikusia dauka duela 20 urteko lanarekin?
Gauza asko aldatu dira. Adibidez, hasi nintzenean goizero fax pilo bat edukitzen genituen mahai gainean. Gauez tarifak merkeagoak zirenez bezero askok eskaerak eta kontsultak gauez bidaltzen zituzten eta egun osoa pasatzen genuen eskaera horiei erantzuna ematen. Gaur egun dena azkarragoa da, eskaera gehienak modu elektronikoan heltzen bait dira. Hala ere, bada zerbait aldatu ez dena: Negozioak oraindik ere pertsonen artean egiten dira eta horra bideratu behar ditugu gure esfortzuak. Horregatik HELUKABEL-ek digitalizazioarengan apostu egin du. Ez gure bezeroekin kontaktu gutxiago edukitzeagatik, baizik eta beraientzat denbora gehiago edukitzeko eta beraien zerbitzura egoteko gure jakintza beraiekin partekatzeko.
HELUKABEL-ek aurten salmenta departamentuko egitura osorik aldatu du. Zeintzuk izan dira horretarako arrazoiak eta zein ondorio izan ditu bezeroarekiko harremanean?
Egitura aldatzea erabaki genuen merkatuaren eskakizun aldakorren aurrean erantzun malguago bat izateko eta gure bezeroen beharren aurrean funtzionamendu hobea izateko. Konpetentzia gogortu egin da eta ez dugu nahi eraginkorragoak izan bakarrik, lehiakorragoak ere bai. Lehen genuen egiturak ere ondo funtzionatzen zuen, baina askotan erantzun azkarrak ematerako orduan nahiko mugatuta geunden. Birregituraketa honekin, orain bezeroen kontsultak azkarrago eta zehatzago erantzuten ditugu eta honek lehiakortasun aldetik abantaila handia ematen digu epe luzean
HELUKABEL-ek gaur egun 40 herrialde baino gehiagotan ditu ordezkaritzak, hau da nazioarteko ikuspuntua dauka. Zein eragin dauka honek salmentetan eta nola jarduten dute elkarlanean ordezkaritza horiek?
Azken urte hauetan ordezkaritzekin dugun harremana asko sendotu da eta oso arrakastatsua ari da izaten. Honetan garrantzi handia izan zuen Kontuen Kudeaketa Orokorra-ren sistema martxan jartzeak, herrialde artean lotura handiagoa ekarriz. Txinan, adibidez, aurten produkzio planta berri bat martxan jarri dugu. Nire ustez urrats hauek oso garrantzitsuak dira izan ere gure bezeroak dauden tokian egon behar gara. Alemanian beraien makinak garatzen dituzte ingeniari mekanikoek atzerrian nahi dituzte fabrikatzea kalitate berdina mantenduz. Gure bezeroak dauden tokian kide sendo izan nahi badugu, herrialde horretan soluzio aproposak eskaintzeko gai izan behar gara.
Bundesligako denboraldi honetatik aurrera, HELUKABEL VfB Stuttgart futbol taldearen kide da, zure ekimenari esker. Nola sortu zen ideia eta zer espero daiteke harreman honetatik?
Klubarekin lehen kontaktua erakustazoka komertzial baten izan zen, Handik gutxira lehen elkarrizketak hasi ziren, ni neu partaide izan nintzelarik eta gure aukerak aztertu genituen. VfB taldearekin dugun harreman honek sare sozialen bitartez gure irudia zabaltzeko aukera ematen digu, baina ez Alemanian bakarrik, nazioartean ere bai taldeak atzerrian jokatzen duen bakoitzean, adibidez. Gure helburua, kolaborazio honen bidez HELUKABEL Stuttgart inguruan industri arloko aktore garrantzitsu bezela ezagutaraztea da. Gure bezero askok, adibidez automozio esparruan edota ingeniaritza mekanikon badakite jadanik, baina oraindik ez dugu komunikazio orokor bat egin honen gainean. VfB-ren ondoan izateak gure markaren ezagutzaren hobetzea ekarriko du, esfortzu handiz lortu dugun zerbait izan da hau eta gehiago indartzea nahi dugu etorkizunean.
Aurten aspaldiko urteetan ez bezela, Stutgart Champions League-en ari da lehiatzen. Honen ildotik jarraituz, HELUKABEL-ek gaur egun zein ligatan jokatzen du?
Gure industrian, ez dago dudarik Champions League-en gaudela eta saria begibistan daukagu. Bain saria lortzeko, gogor saiatu behar gara talde bezela gure errendimendua ahalik eta altuena izateko. Azken finean VfB Stuttgart-en kasuan gertatzen den berdina da. Taldeko partaide bakoitzak bere rola dauka eta konpromezu eta talde-lanaren bitartez arrakasta lortu dezakegu, inongo zalantzarik gabe. Salmenta departamentuko birregituratzeak asko lagundu du hortan, eraginkortasun handiagoarekin jardutea suposatu du eta horrela arrakastarengandik gertuago egongo gara. Futbol talde baten gertatzen den moduan, denok batera talde-lanean arituta bakarrik lortuko dugu irabaztea.
Markus Schöck estualdian jarriz!
Tea edo kafea?
Tea hartzea asko gustatzen zait, baina batzutan kafea botoi bati sakatuta errazagoa da.
Trajea edota jeans batzuk?
Jeans batzukin erosoago sentitzen nahiz, baina trajea erabiltzeak ez nau molestatzen
Goiz jeiki edota gauez ibili?
Ez dago dudarik goiz jaikitzen den horietakoa naizela. Goizean nire familia lo dagoen bitartean korrikaldi bat egitera ateratzen naiz eta besteak 8etan esnatzen direnean, zerbait lortu dudan sentsazioa izaten dut eta horrek asko pozten nau.
Snack gozo edo gaziak?
Biak batera nahiago. Txokolatea ezti eta gatzarekin edota fruitu lehorrak asko gustatzen zaizkit.
Kirola egin edo ikustea nahiago?
Nahiago dut kirola egitea. Adibidez, korrika egitera edo bizikletan ibiltzera ateratzen naiz. Baina VfB-ek jokatzen badu, noski ikustea gustatzen zait.
Uda ala negua?
Nahiago uda. Lakuan ur-ertzean ibiltzea gustatzen zait, hori neguan egitea ez da batere atsegina.
Kanpalekuan edota resot batean gaua pasa?
Biak egiten saiatzen naiz urtean behin behintzat. Udan, etxetik gertu dagoen leku batean akanpatzea gustatzen zait, eta hemen hotz egiten duenean, hegoaldera joaten gara hotel batera.
Mendia ala itsasoa?
Oporretarako nahiago dut itsasoa, baina asteburuetan mendira joatea ere gustatzen zait. Mendian nagoenean beste edozein tokitan baino hobeto erlaxatzeko aukera izaten da.
Musika ala podcast-ak?
Musika entzutea gustatzen zait eta mota desberdinak gustatzen zaizkit, hari laukoteen musikatik AC/DC bezelako taldeetaraino. Albisteak dituzten podcast-ak entzutea ere gustatzen zait jakintza aberasteko.
Hiria ala herria?
Nahiago dut hiri batetik gertu dagoen herri bat. Herrietan aire freskoagoa daukazu, baina dibertitzeko gauzak gertu edukitzea ere ondo dago.
Telebista serieak edo liburuak?
Egia esateko, ez daukat astirik ez bata eta ez besterako. Hala ere, denbora asko ematen dut autoan, hori dela eta entzun daitezken liburuen jarraitzaile sutsua bihurtu naiz.